Construire un scoring de leads qui priorise vraiment
Un bon scoring de leads combine deux dimensions : l'adéquation (le compte correspond-il à votre cible ?) et l'intention (montre-t-il un comportement d'achat ?). Un lead n'est prioritaire que lorsque les deux scores sont élevés. Scorer sur une seule dimension produit des files de priorités trompeuses.
Pourquoi la plupart des scorings échouent ?
L'erreur classique consiste à scorer sur une seule dimension. Un scoring purement comportemental fait remonter un étudiant curieux qui lit dix articles. Un scoring purement firmographique fait remonter un grand compte parfait… qui n'a jamais montré le moindre intérêt. Les deux envoient vos commerciaux au mauvais endroit.
Quelles sont les deux dimensions à combiner ?
| Dimension | Question | Exemples de critères |
|---|---|---|
| Fit (adéquation) | Est-ce le bon compte ? | Secteur, effectif, CA, zone géographique |
| Intent (intention) | Montre-t-il un signal d'achat ? | Pages tarifs, fréquence, page démo |
Quel modèle de points utiliser ?
Voici un barème de départ simple et efficace, à ajuster selon votre cycle de vente :
| Signal | Points |
|---|---|
| Secteur dans la cible | +20 |
| Effectif dans la fourchette ICP | +15 |
| Visite de la page Tarifs | +25 |
| 2e visite en moins de 7 jours | +20 |
| Visite de la page Démo / Contact | +30 |
| Page Recrutement uniquement | -15 |
| Hors zone géographique | -20 |
Comment définir les seuils d'intention (élevée / moyenne / faible) ?
- Intention élevée (≥ 70) : à traiter sous 24 h par un commercial.
- Intention moyenne (40-69) : à nourrir par séquence marketing, à surveiller.
- Intention faible (< 40) : pas d'action immédiate, suivi automatisé.
Un scoring n'est jamais figé. Comparez chaque mois les comptes à forte intention aux deals réellement signés : si la corrélation est faible, réajustez les points. Le meilleur barème est celui calibré sur vos propres conversions.
Quels pièges éviter ?
- Trop de critères : 6 à 8 signaux suffisent ; au-delà, le modèle devient illisible.
- Oublier les points négatifs : exclure le hors-cible est aussi important que valoriser le bon profil.
- Ne jamais recalibrer : un scoring non revu vieillit avec votre marché.
- Confondre score élevé et lead prêt : un score haut signale une priorité, pas une vente faite.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un bon scoring de leads ?
Un scoring qui combine l'adéquation au profil cible (fit) et les signaux d'intention (comportement). Un lead n'est prioritaire que lorsque les deux dimensions sont élevées.
Combien de critères faut-il dans un modèle de scoring ?
Entre 6 et 8 signaux suffisent. Au-delà, le modèle devient difficile à interpréter et à maintenir, sans gain de précision réel.
À quelle fréquence recalibrer son scoring ?
Au minimum une fois par trimestre : comparez les comptes à forte intention aux deals réellement signés et ajustez le barème en fonction de vos conversions.
L'équipe SpotTracker
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